ปรัชญาซุนจื่อ ทฤษฎีเกมร์ แห่งโลกตะวันออก
ปรัชญาซุนจื่อ
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง”
“อันแผนการรบ หากได้ทบทวนแผนการรอบคอบดีแล้ว
ชัยชนะย่อมได้มาตั้งแต่ยังไม่รบ”
“รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้งหาใช่วิธีการอันประเสริฐสุด
แต่การมีชัยโดยมิต้องรบถึงเป็นวิธีการอันประเสริฐสุด”
“competitor analysis” and “game theory”
“การประเมินสถานะการณ์
1
คุณธรรม
2
ดินฟ้าอากาศ
3
พื้นที่
4
ผู้บังคับบัญชา
5
กฏระเบียบ”
“ก่อนสงคราม
ดำเนินการฑูต
ดำเนินแผนจิตวิทยา
ดำเนินแผนกลศึก
รวมทั้งลอบสังหาร”
“หลักการสงคราม
กำลังเหนือกว่าสิบเท่าพึงปิดล้อม
เหนือกว่าห้าเท่าพึงโจมตี
เหนือกว่าสองเท่าพึงแยกกำลังเข้าโจมตี
เมื่อกำลังเท่ากันพึงช่วงชิงจังหวะ
หากรบได้ก็พึงรบ
หากกำลังน้อยกว่า
หลีกได้พึงหลีก
หากกำลังน้อยกว่า
เลี่ยงได้ก็พึงเลี่ยง
หากกำลังน้อยกว่าแล้วยังมิอ่อนข้อ
ย่อมต้องตกเป็นเชลยศึก”
“วางตนให้อยู่ในสถานะมิมีทางแพ้เสียก่อน
แล้วจึงค่อยมองหาโอกาสชนะ การป้องกันตนมิให้พ่ายนั้นเป็นงานของฝ่ายเรา
ทำได้ดังนี้แล้ว ย่อมมีโอกาสชนะ
ผู้เชี่ยวชาญการศึกจะปิดโอกาสทุกหนทางที่จะทำให้ตนพ่าย แม้ไม่ได้ชัย แต่จักไม่พ่าย”
ตำราพิชัยสงครามของซุนจื่อนั้นเป็นตำราที่ได้รับการศึกษาและยอมรับอย่างกว้างขวางในปัจจุบัน
ว่าเป็นหลักการที่ใช้ได้ผลในการชิงชัยกับองค์กรอื่น
มีเนื้อความที่มีความหมายลึกซึ้งในทุกบท ทุกประโยค
ซึ่งหากผู้เขียนจะกล่าวถึงทั้งหมด ผู้เขียนอาจจะต้องเขียนเป็นหนังสืออีกเล่ม
ทั้งนี้ผู้เขียนขอยกแค่บางประโยคที่น่าสนใจมาตีความหมายแบบสมัยใหม่ขึ้นครับ
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง”
ประโยคนี้เป็นประโยคคลาสสิกของซุนจื่อ
ถ้าคนรู้จักซุนจื่อก็จะรู้จักประโยคนี้ แต่คนที่รู้แค่ประโยคนี้ก็จะเข้าใจว่า
ความลึกซึ้งของซุนจื่อคือ การรู้เขารู้เรา และคิดว่าซุนจื่อคือ หลักการเดียวกับ swot analysis แต่ความลึกซึ้งของซุนจื่ออยู่ที่ประโยคว่า
“รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้งหาใช่วิธีการอันประเสริฐสุด
แต่การมีชัยโดยมิต้องรบถึงเป็นวิธีการอันประเสริฐสุด”
“อันแผนการรบ หากได้ทบทวนแผนการรอบคอบดีแล้ว
ชัยชนะย่อมได้มาตั้งแต่ยังไม่รบ”
สองประโยคนี้คือหลักการที่แท้จริงของซุนจื่อ
หลักการของซุนจื่อนั้นมีความคล้ายคลึงกับ
“ทฤษฏีเกมร์” หรือ “game theory” มากกว่า คือเป็นการวิเคราะห์
องค์ประกอบต่างๆของทุกฝ่าย เพื่อประมวลผลว่า ถ้ารบกันแล้วผลจะเป็นอย่างไร
เพื่อให้ทุกสองฝ่ายตกลงกันได้โดยไม่ต้องรบ อันเป็นหนทางอันประเสริฐสุด
โดยซุนจื่อให้แนวทาง
วิธีการประเมินสถานไว้ดังนี้
“การประเมินสถานะการณ์
1
คุณธรรม
2
ดินฟ้าอากาศ
3
พื้นที่
4
ผู้บังคับบัญชา
5
กฏระเบียบ”
1
คุณธรรม เป็นการประเมินว่าฝ่ายใดมีความชอบธรรม มีความถูกต้องมากกว่า
ผู้ที่มีความชอบธรรมถูกต้องมากกว่าก็จะได้แรงหนุนมากกว่า ถ้าคิดถึงการค้า
เจ้าที่ขายสินค้าอยากเป็นธรรมมากกว่า ไม่เอาเปรียบผู้บริโภค
ผู้ซื้อก็จะให้การสนับสนุนมากกว่าเช่นกัน
2
ดินฟ้าอากาศ สิ่งนี้คือ การประเมินถึง “กาลฟ้า”
เช่นเดียวกับเมิงจื่อ
เป็นการประเมินถึง สภาพแวดล้อม โอกาสและอุปสรรค์ ว่าเอื้ออำนวยแก่ฝ่ายไหนมากกว่า
3
พื้นที่ สิ่งนี้คือ การประเมินถึง “ชัยภูมิดิน” เช่นเดียวกับเมิงจื่อ เป็นการประเมินถึงความพร้อม
ของพื้นที่หรือตำแหน่ง “position” ว่าฝ่ายไหนอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่ากัน
มีความพร้อมมากกว่ากัน จุดแข็งและจุดอ่อน ของแต่ละฝ่ายเป็นอย่างไร
4
ผู้บังคับบัญชา สิ่งนี้คือ การประเมินถึง “ผู้นำ”
ของแต่ละฝ่าย
ว่าผู้นำของแต่ละฝ่ายเป็นอย่างไร ผู้นำฝ่ายใดมีความสามารถมากกว่า
5
กฏระเบียบ สิ่งนี้คือ การประเมินถึง “กฏระเบียบขององค์กร” หรือ ก็คือ “organization behavior พฤติกรรมองค์กร
ฝ่ายใดที่มีกฏระเบียบ ขั้นตอน รูปแบบการดำเนินงาน
รูปแบบการจ่ายเงินรางวัลสินจ้างต่างๆ สามารถจูงใจ กระตุ้นพนักงาน ทีมงาน ที่ดีกว่า
เอื้อต่อการแข่งขันได้มากกว่าย่อมได้เปรียบในการแข่งขัน
ปัจจัยทั้ง
5 นี้เป็นสิ่งที่ผู้นำต้องประเมินสถานะการณ์อยู่เสมอ
เพื่อวิเคราะห์ถึงความได้เปรียบเสียเปรียบในการแข่งขัน
เพื่อใช้ในการกำหนดแผนการขั้นต่อไป
“หลักการสงคราม
กำลังเหนือกว่าสิบเท่าพึงปิดล้อม
เหนือกว่าห้าเท่าพึงโจมตี
เหนือกว่าสองเท่าพึงแยกกำลังเข้าโจมตี
เมื่อกำลังเท่ากันพึงช่วงชิงจังหวะ
หากรบได้ก็พึงรบ
หากกำลังน้อยกว่า
หลีกได้พึงหลีก
หากกำลังน้อยกว่า
เลี่ยงได้ก็พึงเลี่ยง
หากกำลังน้อยกว่าแล้วยังมิอ่อนข้อ
ย่อมต้องตกเป็นเชลยศึก”
หลักการสงคราม
ของซุนจื่อคือ แนวทางในการกำหนดแผนการหลังจากได้ประเมินสภานะการแล้ว
1
กำลังเหนือกว่าสิบเท่าพึงปิดล้อม หากกำลังเหนือกว่ามาก
เพียงแค่กดดันตัดช่องทางต่างๆของอีกฝ่ายก็สามารุชนะได้
เช่นบริษัทใหญ่กับบริษัทเล็กที่มีขนาดต่างกันมาก แค่ใช้
กำลังอำนาจที่มีตัดช่องทางการค้า
ก็สามารถบีบให้บริษัทใหม่ที่เล็กกว่าแพ้ได้
2
เหนือกว่าห้าเท่าพึงโจมตี หากกำลังเหนือกว่ามาก
แต่ไม่พอจะปิดล้อมก็ใช้กำลังที่มากกว่าเข้าเอาชัย
เช่นบริษัทใหญ่กับบริษัทที่เล็กกว่า แต่ไม่เล็กขนาดพอให้กดดันปิดช่องทางต่างๆได้
ก็ใช้การแข่งขันกันทางการค้าตรงๆ ด้วยทุนที่มากกว่าย่อมสามารถเอาชนะได้
3
เหนือกว่าสองเท่าพึงแยกกำลังเข้าโจมตี หากกำลังมากกว่าไม่มาก
ให้แยกกำลังของเราเข้าโจมตี
ไม่ควรหักเข้าโจมตีโดยตรงแต่ควรอาศัยความได้เปรียบจากความเหนือกว่าแยกเจ้าโจมตีสองทาง
เช่น บริษัทที่ขนาดใหญ่กว่าไม่มาก ไม่สามารถเอาชัยบริษัทคู่แข่งอีกฝ่ายได้โดยตรง
จึงต้องปรับกลยุทธ์เพิ่มสินค้า เพิ่มช่องทางจัดจำหน่าย
เป็นการแยกช่องทางโจมตีคู่แข่งที่ไม่สามารถแยกกำลังมาแข่งขันกับเราได้
จึงเป็นกลยุทธ์ที่ อาศัยความได้เปรียบจากการมีกำลังมากกว่า
ให้เกิดความได้เปรียบทางการแข่งขัน
4
เมื่อมีกำลังเท่ากันพึงช่วงชิงชังหวะ หากรบได้พึงรบ
เมื่อมีกำลังเสมอกันใกล้เคียงกันทำให้ชิงชัยกันได้ยาก
ต้องอาศัยจังหวะเพื่อชิงความได้เปรียบ เมื่อได้เปรียบรบได้แล้วจึงรบ เช่น บริษัท 2 บริษัท มีขนาดพอๆกัน ไม่สามารถเอาชัยกันได้
ต่างฝ่ายต่างก็ประเมินสถานะการณ์ซึ่งกันและกันอยู่ตลอด จนเมื่อสถานะการณ์เปลี่ยน
เช่น คุณธรรมเปลี่ยน ค่านิยมของผู้บริโภคเปลี่ยน
หรือสภาพแวดล้อมปัจจัยภายนอกองค์กรเปลี่ยน หรือปัจจัยภายในองค์กรเปลี่ยน
หรือเกิดการเปลี่ยนผู้นำองค์กร หรือกฏระเบียบในองค์กรเปลี่ยน เหตุใดเหตุหนึ่ง
ก็ทำให้สถานะการณ์เปลี่ยน
เมื่อสถานะการณ์เปลี่ยนผู้ที่สามารถอาศัยความได้เปรียบจากการเปลี่ยนแปลงได้ก็สามารถมีชัยได้
5
หากกำลังน้อยกว่า หลีกได้พึงหลีก เลี่ยงได้พึงเลี่ยง
หากกำลังน้อยกว่าแล้วยังไม่อ่อนข้อย่อมต้องตกเป็นเชลยศึก
เมื่อองค์กรเรามีขนาดเล็กกว่าพึงหลีกเลี่ยงในการแข่งขันทางตรงกับองค์กรใหญ่
เพราะหากแข็งขืน ย่อมต้องพบกับความพ่ายแพ้จนตกเป็นเชลยศึก เช่น บริษัทเล็กกว่า
เมื่อต้องเผชิญกับบริษัทที่ใหญ่กว่า
ย่อมไม่สามารถไปแข่งขันโดยตรงกับบริษัทที่มีกำลังมากกว่าได้
จึงควรหลีกเลี่ยงการแข่งขันทางตรง โดยอาจจะไปทำการค้าทำตลาดที่เล็กกว่า หรือ
ตลาดเฉพาะ (Nich maket) ซึ่งเป็นตลาดที่บริษัทใหญ่ไม่ได้ให้ความสนใจ
จึงจะสามารถอยู่รอดต่อไปได้ จนเมื่อเติบโตเข้มแข็งพอแล้วจึงค่อยคิดการต่อไป
หากบริษัทยังเล็กแต่ไม่อ่อนข้อคิดไปแข่งขันตรงๆกับบริษัทใหญ่ย่อมพบกับความพ่ายแพ้
เสียหาย จนถึงกับต้องตกเป็นเชลย เสียบริษัทให้กับคู่แข่ง
หลักการนี้
เป็นหลักการเพื่อกำหนดกลยุทธ์ขององค์กรเมื่อประเมินสถานะการณ์เป็นอย่างดีแล้ว
และต้องพึงคิดไว้เสมอว่า ไม่ได้มีเพียงเราเท่านั้นที่ประเมินสถานะการณ์อยู่
องค์กรอื่นนั้นเค้าก็ประเมินสถานะการณ์ของเค้าอยู่เสมอเช่นกัน ดังนั้น เมื่อต่างฝ่ายต่างประเมินซึ่งกันและกันแม้นไม่ได้รบกันก็ย่อมรู้ถึงผลลัพท์ของการรบกันตามประโยคที่ว่า
“อันแผนการรบ หากได้ทบทวนแผนการรอบคอบดีแล้ว
ชัยชนะย่อมได้มาตั้งแต่ยังไม่รบ”
เมื่อต่างฝ่ายต่าวประเมินสถานะการณ์และคิดวิเคราะห์อย่างดีแล้ว
การทำตนให้อยู่เข้มแข็งและอยู่ในสถานะการณ์ที่แข็งแกร่งกว่าคู่แข่งแล้วแม้นไม่ต้องรบก็สามารถชนะได้ตามประโยคที่ว่า
“รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้งหาใช่วิธีการอันประเสริฐสุด
แต่การมีชัยโดยมิต้องรบถึงเป็นวิธีการอันประเสริฐสุด”
หลักการนี้จึงเป็นดั่ง “ทฤษฎีเกมร์” (Game theory)ที่อาศัยการกระทำของเราเพื่อกำหนดผู้อื่น
เพราะต่างฝ่ายต่างก็เล่นอยู่ในเกมร์
ประเมินสถานะการณ์และคิดวิเคราะห์การกระทำของอีกฝ่ายอยู่เสมอ
เพื่อหาผลลัพท์ที่ดีที่สุดให้กับตน
ดังนั้นผลแพ้ชนะจึงไม่ได้ตัดสินกันที่การรบเพียงอย่างเดียว
แต่ผลแพ้ชนะนั้นถูกตัดสินกันที่การกระทำก่อนที่การรบจะเกิดขึ้น
กิจกรรมก่อนการรบนั้นซุนจื่อกล่าวไว้ดังนี้
“ก่อนสงคราม
ดำเนินการฑูต
ดำเนินแผนจิตวิทยา
ดำเนินแผนกลศึก
รวมทั้งลอบสังหาร”
ก่อนการรบสิ่งที่ทำให้มีผลแพ้ชนะกับการรบ
1
ดำเนินการฑูต ในปัจจุบันคือการหาพาทเนอร์ชิพ การหาซัพพลายเออร์ที่ดี
การมีดีลเลอร์ที่ดี มีผู้ผลิตที่ดี
ถ้าเราสามารถหาซัพพลายเออร์ที่ดีได้เราก็สามารถลดต้นทุนของเรา
และทำให้สินค้าเรามีคุณภาพที่ดี เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันกับคู่แข่ง
ดังนั้นก่อนการรบการทูตจึงสำคัญที่สุด
2
ดำเนินแผนจิตวิทยา การเคลื่อนไหวการกระทำต่างๆของเราจะส่งผลต่อองค์กรคู่แข่งเสมอ
เช่นการเล่นข่าวของบริษัทต่างๆ การรับสมัครคนงานเพิ่ม เพิ่มทุนขยายกิจการ
การออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ การประกาศลดราคาสินค้า การโฆษณาต่างๆ
ข่าวเหล่านี้จะสร้างผลกระทบต่อองค์กรคู่แข่ง ไม่ว่าจะเป็นเนื่องจริงหรือไม่ก็ตาม
นี่เป็นแผนการโจมตีทางจิตวิทยา
3
การดำเนินแผนกลศึก ก็คือแผนการรบ
แผนการดำเนินกิจการของเราว่าเราดำเนินกิจการอย่างไร แข่งขันอย่างไร
มีกลยุทธ์อย่างไร ในการเอาชัยคู่แข่งขัน
4
การลอบสังหาร หัวข้อนี้คุณผู้อ่านอาจจะคิดว่า สมัยนี้แล้วยังจะมีการลอบสังหารกันอีกเหรอเนี่ย
ก็ต้องขอบอกไว้ว่ายุคสมัยนี้การลอบสังหารเกิดขึ้นเป็นประจำ!!
การลอบสังหารคือการดึงตัวบุคลากรที่มีคุณภาพจากองค์กรคู่แข่ง
เป็นกลยุทธ์ที่องค์กรใหญ่มักจะใช้
ค่าตอบแทนที่สูงกว่าดึงตัวบุคลากรที่มีความสามารถจากองค์กรเล็กกว่า
ทำให้องค์กรเล็กไม่สามารถแข่งขันกับองค์กรใหญ่ได้ในระยะยาว
เพราะขาดบุคลากรที่มีคุณภาพในการแข่งขัน
กิจกรรมเหล่านี้เกิดขึ้นก่อนหรือระหว่างการรบ
และเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลกระทบต่อการแพ้ชนะดังนั้นก่อนรบจึงต้องดำเนินการเหล่านี้เพื่อให้องค์กรของเรามีความได้เปรียบที่สุด
เพื่อให้เห็นถึงความสำคัญของการเตรียมการก่อนการรบ
จะขอยกตัวอย่างสมมุติว่า สมมุติว่าผู้อ่านได้ดูหนังเรื่อง วัยรุ่นพันล้าน
หรือเห็นความสำเร็จของสุดยอด start up เมืองไทยอย่าง คุณต็อบ
เถ้าแก่น้อย ที่ขายขนมสาหร่ายจนประสบความสำเร็จ แล้วก็คิดอยากจะดำเนินตามรอยเถ้าแก่น้อย
โดยคิดว่าคุณนั้นทำขนมสาหร่ายได้อร่อยกว่าเถ้าแก่น้อย
เลยคิดจะทำขนมสาหร่ายขายตามคุณต็อบซะเลย ถ้าคิดได้อย่างนั้น
นั่นคุณมาผิดทางแล้วครับ!!
เพราะคุณกำลังคิดจะไปแข่งกับองค์กรขนาดใหญ่อย่างเถ้าแก่น้อย
และเมื่อคุณเริ่มจะหาพันธมิตรคุณก็จะพบว่าพันธมิตรที่คุณต้องการนั้น
อยู่ฝ่ายเถ้าแก้น้อยหมด เริ่มตั้งแต่ แผ่นสาหร่าย
คุณไม่มีทางหาได้ถูกกว่าถ้าถูกกว่าก็ไม่ได้คุณภาพที่ดีเท่า
จนถึงแพคเกจจิ้งคุณก็ไม่สามารถหาซองใส่ขนมคุณภาพดีราคาถูกได้เท่ากับเถ้าแก่น้อย
จนเมื่อคุณจะขาย คุณจะขายผ่านโมเดิร์นเทรด อย่าง 7-11 top lotus หรือห้างอะไรคุณก็จะพบว่าโมเดิร์นเทรเหล่านี้ล้วนเป็นพันธมิตรของเถ้าแก่น้อย
เค้าจึงไม่อยากจะจัดจำหน่ายให้รายย่อยแบบคุณ คุณแค่จะหาช่องทางขายก็ยากแล้ว
ไหนจะต้นทุนที่สูงต่างกันแบบแข่งขันกันไม่ได้ นี่คือความต่างของผู้ที่มีกำลังกันเกิน 10 เท่าของซุนจื่อ
เถ้าแก่น้อยเพียงทำตนให้แข็งแกร่งคู่แข่งรายย่อยก็ไม่สามารถที่จะเข้ามาแข่งขันได้แล้ว
แม้ว่าคุณจะทำขนมสาหร่ายได้อร่อยกว่าเถ้าแก่น้อยก็ตาม
ดังนั้นถ้าคุณชื่นชอบผู้ที่ประสบความสำเร็จรายใด
จำไว้ว่าคุณสามารถเอาวิธีคิด แนวคิด วิธีการดำเนินงานของเค้ามาใช้ได้
แต่คุณไม่สามารถที่จะเลียนแบบเค้าได้
เพราะถ้าคุณเลียนแบบก็เท่ากับคุณแพ้เค้าตั้งแต่เริ่มต้นแล้ว
อีกสิ่งที่ซุนจื่อบอกไว้และผู้เขียนเห็นว่าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด
คือเรื่องเกี่ยวกับเป้าหมายของการดำเนินงาน
“วางตนให้อยู่ในสถานะมิมีทางแพ้เสียก่อน
แล้วจึงค่อยมองหาโอกาสชนะ การป้องกันตนมิให้พ่ายนั้นเป็นงานของฝ่ายเรา
ทำได้ดังนี้แล้ว ย่อมมีโอกาสชนะ
ผู้เชี่ยวชาญการศึกจะปิดโอกาสทุกหนทางที่จะทำให้ตนพ่าย แม้ไม่ได้ชัย แต่จักไม่พ่าย”
เมื่อเราเริ่มต้นทำอะไรสิ่งที่ทุกๆคนคิดตั้งเป็นเป้าหมายไว้เป็นอย่างแรกคือ
เราจะประสบความสำเร็จ เราจะชนะคู่แข่งขัน เราจะทำกำไร
เราจะเติบโตเป็นบริษัทใหญ่ซึ่งก็ไม่ผิด
แต่เป้าหมายอย่างแรกที่ต้องตั้งไว้ในการทำอะไรก็ตามคือ “ต้องรอด”
ให้ได้ก่อน
เราจะไม่ชนะก็ไม่เป็นไรสำคัญที่ว่าเราต้องไม่แพ้เสียก่อน
ตราบใดที่เรายังไม่แพ้เราย่อมมีโอกาสที่จะชนะ แต่ถ้าเราหลงไปกับความโลภในผลกำไรกับความสำเร็จเราก็อาจจะประเมินวิเคราะห์สถานะการผิดพลาดจนพ่ายแพ้ได้
ในมุมของธุรกิจ ต้องรอดนั้นคือ ธุรกิจนั้นสามารถทำ break even point หรือสามารถไปถึงจุดคุ้มทุนได้
นั่นจึงเป็นเป้าหมายอย่างแรก ของทุกธุรกิจ ที่ต้องใส่ใจเป็นอย่างแรก การทำตนให้แข็งแกร่งอยู่เสมอเพื่ออยู่รอดนั่นจึงเป็นแก่นแท้ของซุนจื่อ
Writer's Credit : รังสรรค์ ใจอารีย์ (สามก๊ก ฉบับ start up)
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น